——營銷經理 江星健
我是高山奔跑在一線的市場人員，作為基層人員長期與客戶溝通交流，現在把我的所想所感所悟，通過這簡短的一篇文章表達出來。高山作為廣東省著名的獸藥企業，公司除了出售自己的有形產品外，還要出售無形產品——服務，服務離不開我們高山的企業文化和理念。高山，始終堅持走中獸藥著名品牌的發展道路，倡導“無抗使用中藥確保畜禽健康，保障畜禽健康實現人類安全的”的人畜安全的“大健康”生態養殖理念。
如何做好屬于我們高山的特色服務呢?
（1）對市場進行規劃和管理
對我們現有的市場進行規劃和管理，區分出所在區域的重點市場，把80%精力用到該市場上去，那么該區域市場也將貢獻80%的銷量。對重點市場，采用重點管理的策略。
（2）對客戶進行盤點和清理
“客戶是上帝”，這是我們常說的。對于獸藥的銷售來說，全國在通過GMP的企業有2000多家，并且獸藥產品的同質化嚴重，應該說完全是買方市場。我們客戶的選擇就比較多，對于客戶的盤點和清理至關重要。以“適合我們的客戶是好客戶”為原則，把一些不適合的客戶清理一下，對于收回的市場和產品進行重新規劃，做好客戶的工作。
（3）對我們銷售的產品進行分析
對我們公司現有產品的利用進行分析。將產品按SWOT進行優劣勢比較，找出公司產品的特性，做到產品心中有數。針對客戶可能提出的問題進行考慮，使我們的銷售過程流暢，客戶分歧處理得當，為行情好轉的銷售時刻隨時準備著。
（4）尋找和拜訪潛在客戶
利用市場疲軟時期，對于一些潛在市場和重點的客戶進行拜訪。宣傳公司、介紹產品、促成進貨、填補公司空白市場、完善公司銷售渠道。
（5） 顧客增值服務體系
做完上面的工作后，還有就是為客戶服務。對于任何一個企業來說 ，完美的質量和服務只有在售后階段才能實現。同時，營銷界一般認為，忠誠顧客帶來的利潤遠遠高于新顧客。只有通過精準的顧客服務體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達到顧客的鏈式反應。現有客戶的銷量是公司基本量的保障，我們必須穩定其發展，保證公司的基本銷售的落實；潛在客戶的培養是公司上量的基礎，同樣我們必須加強溝通，讓客戶全面認識公司，認識產品，確保其銷售上一臺階，也保證公司銷量穩步增長。
目前來看獸藥市場是挑戰和機遇并存，新冠疫情發生以來，全國各行各業都遭受了嚴重沖擊，獸藥行業也不例外。獸藥既是預防、診斷、治療動物疫病的特殊商品，也是畜牧生產過程中重要的農業投入品，直接關系食品安全和人體健康。
首先從整個獸藥產業鏈看，部分上游的原料無法正常生產，中游企業的勞動力、資金短缺導致的生產不足，物流方面由于使用高端物流致使流通環節成本加大，下游終端畜牧業養殖規模的萎縮，使得今年第一季度的獸藥銷量和利潤有所下降。
其次從中小企業資金來看，新冠疫情中，中小企業資金緊張，表現出我國獸藥行業應對突發事件抗風險能力較弱，相比于大型企業的資本和技術優勢，中小企業抵抗風險能力更低、銷量不大、回款困難導致一些中小企業生產經營困難，從業人員失業風險增大。
最后從原料價格上看，波動較大。由于前幾年受到環保的影響，再加上新冠疫情，使一些原料企業尚未復工復產，一些原料價格暫時有上漲現象。其中鹽酸多西環素價格已經翻倍，磺胺類產品上漲50%，如果疫情暫時得不到緩解，獸藥的進出口受限，獸藥原料的價格將會隨著不同品種產生較大波動。
我們不僅要看到新冠疫情帶來的危機，同時也看到它帶來的機遇，中藥在其中發揮重要的功效，讓人更加深刻知道中藥這個寶藏，同時加快產品研發速度，使整個行業產業轉型升級加速。同時，新冠疫情也大大提高行業的生物安全意識，從前兩年的非洲豬瘟到現在的新冠疫情，我國從獸藥生產企業到畜牧養殖業生物安全意識大幅度提升，未來食品安全隱患減少，逐漸形成一個良性循環，從根本上保障畜禽產品的質量安全。
特別是現在政府大力支持發展中獸藥，因前兩年實施的獸用抗菌藥減量化等國家政策一些企業進行產品結構調整，減少了獸用治療性藥物和抗菌藥物的生產，此次疫情更增強了對中藥的信心，很多企業的中藥保健類產品銷量大幅度提升，有的甚至提升了40%-70%，這對從源頭上保證畜禽產品的質量安全起了積極的促進作用國家相關部門從中藥材的種植、中獸藥的生產、研發、應用、注冊、審批和標準等方面加大對中獸藥的支持力度，促進中獸藥健康發展。
我們高山始終堅持走中獸藥著名品牌的發展道路，倡導“無抗使用中藥確保畜禽健康，保障畜禽健康實現人類安全的”的人畜安全的“大健康”生態養殖理念，非常符合政府的相關政策，這是我們的機遇。
品牌戰略是高山發展的出路，目前中國的獸藥行業是一個不成熟的行業，無論是生產環節、經驗環節都沒有形成幾個或者十幾個很有號召力的品牌企業，為了生存和發展，企業間不守規范和誠信、甚至制假販假的現象比比皆是。所有的獸藥企業都像在沒有燈塔的大海上夜行，難辨方向。養殖企業在這紛繁雜亂的獸藥企業和產品面前，消費時沒有方向，沒有標準。這種局面既不利于獸藥行業自身的發展也不利于養殖行業的健康發展。因此獸藥行業急需有品牌企業出現，需要品牌企業指引行業的方向。
高山一直致力于堅持走中獸藥著名品牌的發展道路，一步一個腳印創建著名品牌，而公司致力打造中獸藥領導者，與以下幾方面是密不可分的。
(1) 有好的產品
產品無論是內在質量上還是外在形象上都要好于別人，都要有別于他人的產品。并且產品效果明顯，使用方便，無明顯的副作用。
(2) 周到細致的售后服務
包括與產品相關的品質說明、產品使用的詳細介紹、產品相關的技術解答、產品使用中突發事件的解決，以及養殖行業相關的技術培訓等等。讓養戶從買到你產品那一刻起，就感覺到藥品生產企業的關心、關注。讓他覺得買了你的產品可以放心使用,沒有后顧之憂。品牌在很大程度是從服務中建立起來的,當然獸藥行業的服務不可能照抄。
(3)有廣泛的知名度
針對性地進行特定區域和地方行業標桿，進行公關與宣傳。
(4)品牌有極高的美譽度
單有較高的知名度不足以讓企業品牌獲得用戶的認可。因為知名度是中性詞語，沒有褒貶含義，同樣有知名度。如果大家一提到海爾就會聯想到細致入微的服務，這是好的方面；一提到三鹿，就會讓人聯想到三聚氰胺，這是罪惡的一面。因此，在企業品牌知名度的宣傳中，一定要賦予品牌美譽度。也就是讓人一提到這個品牌就聯想到他好的質量、好的售后服務，更重要的是企業的誠信度。品牌建設的目的就是要在社會上建立公眾,尤其是企業的消費者對企業的深度信任。如果企業連最基本的誠信都不講，信任從何而來。如果只靠一時蒙騙建立起一定的信任，一旦真相大白，這點信任馬上煙消云散，還會引起消費者和公眾因受愚弄而產生憤怒，所以說誠信千金難買。
在市場營銷方面我們要轉變：
(1)轉變盈利模式，現如今經銷商的暴利時代已經結束。隨著社會競爭的加劇，市場利潤空間逐漸縮小，利潤不再停留在產品銷量上，而是服務的附加值，例如加強專業系統化的服務。
(2)從治療到保健的轉變。新時期的經銷商要從治療獸醫到預防獸醫再到保健獸醫的轉變，這是對獸醫的要求也是用藥的趨勢，總之要讓養殖戶從你設計和制定的方案中得到實惠。
(3)轉變與廠家、用戶的關系同廠家搞好關系，巧妙地利用廠家的支持，把市場做大做強，實現合作共贏對終端養殖戶，要利用現代網絡獲得市場信息，向養殖戶傳播市場行情、訊息；建立豎向聯合，建立與養殖戶共同抵御。
在全球范圍內，人口的不斷增長，生活水平也不斷提高，帶來更多的飲食消耗，以及人們的健康意識不斷增強，使牧業持續擴張的同時畜牧業也將規范化集團化，更是以保障食品安全生產為中心。從各方面的食品安全報告，國家的公示文件，都強有力的為中獸藥提供一個良好的發展平臺，食品安全不再是口號。我們高山，始終堅持以人為本，倡導"無抗使用中藥確保畜禽健康，保障畜禽健康實現人類安全，"的大健康理念與之契合，這是我們的機遇，在做好產品的同時，做好服務。相信未來高山會更上一層樓。
高山獸藥(金方子保健品)